大河报·豫视频记者 解元利 史歌 祁驿 文 受访者供图
“中亚和中东市场有多火?在大街上就有人拦着你问‘有没有汽车资源’。”做了22年汽车经销之后，威佳集团平行事业部的柳延年突然发现，原来出口车的生意有这么大空间。
“一台吉利星越l国内最高配18.52万元人民币，在中亚市场高峰期卖到4万美元(28.78万元人民币)，吉利在俄罗斯生产的星越l，也就是monjaro，约合人民币38.7万元。”作为河南汽车圈资深人士，董铭君说，这让他感到很有机会。
“从霍尔果斯口岸到阿拉木图，听到最多的一定是操着河普的资源贩。”去年才从郑州到哈萨克斯坦的季先生说。
据海关总署公布的数据，2023年我国汽车出口量为522.1万辆，同比增长57.4%，而这其中，来自河南的车商，背靠着作为全国车价洼地的郑州，已经卷出国门。
奔向中亚，河南车商的蓝海
作为“连霍高速”的终点，几乎没有一个河南人不知道霍尔果斯这个名字，但很少有人知道，这里距离哈萨克斯坦最大的城市阿拉木图不到400公里。
当季先生第一次真正站在这个既熟悉又陌生的口岸时，感受到的是另一种震撼：到处都是满载着汽车的笼车，上面装载着他熟悉得不能再熟悉的车型：极氪001、理想l9、吉利星越l、红旗、长安、岚图……
在南疆的喀什口岸，轿运车排成一字长龙，满载着商品车，在海关关员的监管下依次驶离口岸出境，董铭君满意地看了看自己的货物清单，这批从郑州来的车，将被运往吉尔吉斯斯坦的比什凯克。
他看中的这门生意在汽车出口中被叫做“平行出口”，虽然名义上是卖二手车，但实际上都是新车，要在国内购买车后上完险，再以二手车的身份进行出口。
比什凯克也不是贸易的终点，而是要销往俄罗斯的中心城市莫斯科或圣彼得堡。“俄罗斯和吉尔吉斯斯坦有关税协议，通过比什凯克运输可以享受比直接发往俄罗斯更低的关税政策。”董铭君说，这套逻辑的运作方式既简单又复杂，一般是海外经销商下单，作为贸易商的他在国内向车厂或经销商订车，办理待转移出口的相关手续后，通过出关地清关，发运至目的地，再由海外经销商将车送到个人购车者手上。
如果说季先生和董铭君都是个人出海，那柳延年则是威佳集团——这个河南最大的本土汽车经销商的出海先遣部队，自己就是中间商的身份，彻底做到了“没有中间商赚差价”的同时，也让在郑州卷不动的车型，有了新的蓝海。
卷王郑州，卷出汽车出海人
威佳集团不是第一个“出海”的经销商集团，河南合众汇金早在疫情期间就开始把大众车销往海外，和谐汽车也正在东南亚做着自己的出口业务，而出海的原因，则是因为郑州市场“太卷了”。
“我们这边的资源商或者二级商就喜欢去你们河南拿车，价格全国最低，就算是算上路费等花销，中间的利润还是很丰厚的。”合肥一位从事汽车销售生意的老板滔滔不绝地谈论着他与郑州经销商之间的合作。
郑州有多卷?主流品牌的经销商数量，在全国都是第一，比成都这样的西部中心城市的经销商还多。大河报·豫视频记者调研了几组数据：比亚迪王朝网和海洋网经销店(包含了城市展厅以及直营店)48家，广汽埃安经销店在2023年上半年的时候达到了10家，上汽大众经销店14家，一汽-大众经销店12家，长安汽车经销商、吉利汽车经销商(包含银河)16家。
超量的门店导致要想卖车就必须卷价格。“河南长安某款车型优惠了2.5万，可是你去云南那边，发现同样的车型最多只能优惠5000元，所以资源商肯定就心动了，即使厂家有区域限制，也阻挡不了他们跨区域销售。”郑州某品牌经销商负责人告诉大河报·豫视频记者，“汽车市场上对河南一直有种说法，就是这里的车价全国数得着的低。”
如此低价之下，就产生了新的生态——专门做新车二手车销售的资源商。据河南省二手车行业协会统计，目前郑州有3000多家资源商，这个数量放在全国范围内都是第一的。
这些资源商的生意路径，以往是销售到河南的地市和县乡等二级网络，或者销售到价格相对较高的外省市，而当2023年国内车价体系开始大跳水之后，出口到俄罗斯和中亚去，就成了新的风口。
哪里有差价，哪里就有河南车商
让董铭君第一次认识到中国汽车在中亚和俄罗斯影响力的，是吉利汽车一款叫做星越l的车型，俄语名叫monjaro，这是中国车在俄罗斯和中亚地区的第一个爆款单品，吉利星越l国内最高配18.52万元人民币，同样的车型monjaro在俄罗斯售价约合人民币38.7万元，而在中亚市场，最高时也能卖到4万美元(约合28.78万元人民币)。
按照2023年度的上险量和吉利自己公布的数据，2023年全国销售该车型143132辆，河南销售了10744辆，大概有不超过20%的星越l在出口，就是两万多台，一时间，谁有大量的星越l，就仿佛有了在出口市场横着走的底气。
“俄语区爆款单品的逻辑和国内又相同又不相同。”柳延年总结道，一方面，当地消费者也喜欢大空间，另一方面，四驱则几乎是标配，这和当地极寒的气温和并不完善的道路条件是相辅相成的;而不同的是，鲜艳的车身和酷炫的大屏特别畅销，“国内咱们买车都是黑白，那边特别‘跳’的颜色反而更受欢迎，比如橙色版的极氪001。”柳延年说，这样的购买习惯，反而让一些在国内滞销的车型和颜色，有了新的出路。
2023年，俄罗斯共售出105.87万辆乘用车新车，同比增长69%。其中，除了其国产品牌拉达排在首位外，第二至第七名的位置则全部被中国品牌占据。而在俄罗斯市场2023年最受欢迎的10款车型中，国产品牌有哈弗初恋、奇瑞瑞虎7 pro max、吉利缤越、欧萌达c5、奇瑞瑞虎4 pro和吉利星越l六款车型。
“目前，汽车已成为两国经贸合作新亮点，中国是俄罗斯最主要的车辆进口来源国，数量和金额均大幅增长，俄罗斯也是中国第一大汽车出口目的地国。”俄罗斯中国总商会会长周立群在接受媒体采访时表示。
“俄罗斯市场以前容易被忽视，但它到底也是一个上亿人口的大国，而且俄罗斯的人均gdp和收入都属于中等国家，在苏联基础上保留下来的社会保障制度也比较完善，因此其消费市场也是不容小视的。”一位河南的出口车商认为。
百日狂欢后，利润在变薄
“都说出口业务可以获得翻倍的暴利，其实远不是如此。”季先生告诉大河报·豫视频记者，所谓的翻倍，是指终端销售价格，但要将其中的资金细算之下则未必，“车辆采购成本、国内运输费用、保险清关等相关手续费用以及国际运输费用等，每个环节的费用都算上，其实没那么多。”
更关键的还是竞争的加剧。“口岸上新注册了将近400家公司，全国的都在往那儿去，只要有中国经销商和车贩的地方就卷，仨月就一片蓝海变红海了。”季先生说，在市场供应不足的早期阶段，谁能够掌握星越l这样的稀缺单品货源，在议价过程中就会拥有更多的筹码和利润，但随着全国车商的拥入，过去三个月的时间里，利润就直接下降50%左右，口岸大批囤车的已经有赔钱的。
俄罗斯机构autostat数据显示，2023年前十月，在销往俄罗斯的中国品牌汽车中，有15.3万辆中国汽车在俄罗斯组装，42.9万辆从中国进口，中国车在俄罗斯的总销量为40.7万辆。这意味着，截至2023年11月，已经有高达17.5万辆中国汽车尚未售出。
同时而来的还有税费和出口政策的变化，2023年下半年以来，俄罗斯曾经两度抬高中国车进口的门槛，先是8月1日起，提高了俄罗斯进口汽车税费中的报废税;10月1日起，又要求所有出口到俄罗斯当地的中国车辆必须做ottc认证。
在这样的压力下，显然这个交易上的每个环节，都要吐出自己的利润，最直接的冲击，就是价格的波动。
“现在星越l的价格，已经从4万美元，回落到了2.8万美元。”董铭君对大河报·豫视频记者表示，由于语言不通和法律问题，他们往往不能直接接触到当地的个人用户，因而只能跟着市场行情走。“在俄罗斯的二手车网站上，大部分理想l9准新车的价格都在百万元人民币左右，阿维塔11的价格，都已经超过双涡轮v8发动机的宝马m8了。”于是很快这两款车又成了网红，在新疆的口岸出现了一眼望不到头的理想l9，为了避开2024年的购置税，有些从事平行出口生意的车商从去年12月就开始“囤货”，压在新疆霍尔果斯、喀什口岸，准备今年1月出口到俄罗斯等市场，让这款“新网红”车在新疆的上险量瞬时暴增了2975%。
像星越l这样的“俄语区过气网红”，就让很多车商开始有亏钱的风险。“从当地下单，到我们去经销商那儿订车，再到拉到口岸清关，再到从比什凯克运到俄罗斯销售，最快也要一两个月。”董铭君说，如此长的周期，加上汇率和价格波动的风险，一旦货物出关，意味着这批车在国内已经被注销，无法再回到国内销售，这些都让利润越来越没有保证。
曾经的盛宴正在变得僧多粥少，在一轮又一轮的杀价之下，曾经20%的利润，变成了10%，有的车商甚至要靠退税才能生存——车辆出口流程落实、手续归档之后，国家会有一笔13%的退税，这笔并不多的利润，还要等上30天才能拿到。
郑州一降价，车商就“感冒”
不过，真正让远征中亚的车商倍感刺激的，还是越来越惊心动魄的国内车市价格战。“以国内现在这种价格战的惨烈程度，汽车价格随时可能跳水。假设上个月伊兰特优惠33000元，这个月优惠38000元，那谁要上个月囤的车，一台车就赔5000元，100台车50万就没了。”季先生说，在海外市场和国内市场“同频共振”之下，小的经销商会越来越没有机会。
要想对抗这种波动，就要加速订车和倒车的速度，然而这对资金储备的要求太高了。董铭君举了个例子，理想l9在俄语区热销的时候，有车商在郑州订了几台，但由于没有流动资金交订金，订到的车按照厂家的规则销售给了交付订金的客户。“重新订车，再到口岸，多耽误了一个月，但是价格又下滑了，一出一进，一万元没了。”董铭君说，目前交易的首付款比例在逐渐降低，这说明业务变成熟、交易金额变大了、处于买方市场条件下，也意味着二手车商要进行垫资的金额和周期越来越长，对金融能力要求越来越高，现在他们是既不好把握国外的价格，又不好把握郑州的价格，急需提高金融和税务的合规能力。
为何郑州的4s店往往要低价倾销呢?其实就是为了应对各种销售节点，拿到厂家返利。“各种费用的成本太高，比如我的这家店一年的租金是200万元左右，店内销售人员和售后员工加起来30来人，工资也是一个大头，最重要的一点是厂家会给我们贴息政策，但是这是一个时间段，而一旦要结款，我们就需要尽快把车卖掉，否则资金就很紧张。”某新能源品牌投资人表示，对于4s店来说，因为要冲量，每个月商务政策都不同，所以一旦盘库发现数据趋势不好，就要采取行动出清一部分车型。
盼正规军，又怕继续加剧竞争
对于河南车商来说，时代的风来了，风向会朝哪个方向变化，还不可知。
和大多数出海河南车商一样，董铭君已经暂时回到了国内，除了过春节，还想等等看俄罗斯方面最新的政策，也在等国内的新政策。他说，2024年二手车出口资质会继续放开，新的角色将会进入游戏中，生意将会越来越不好做，这里最有影响力的，还是汽车厂家。
理想汽车创始人李想就曾表示，既然已经有一些理想汽车旗下车型被以平行出口的方式售卖到中东、俄罗斯、哈萨克斯坦等国家或地区，那理想的后续服务就要跟上——据报道，由于无法破解厂家的程序，大量出口到俄语区的国产智能汽车，当地用户在使用大屏时都是靠“猜”(看不懂中文)。
目前，吉利、长城和江淮等厂家虽在俄罗斯建设有工厂，但渠道并未完全铺开，随着出口销量的增长，如果厂家直接下场，或者像威佳这种传统经销商集团等有更强大的资金储备和供应链体系的玩家下场，对小型出口商势必造成冲击。
不过，在董铭君和柳延年看来，即使出现这种情况小型出口商也并不是没有空间：比如在海外建立中国汽车售后维修服务站点会是下一个风口，“中国汽车在俄罗斯还没有建立起完善的售后维修网络，现在零部件不好找，修车还很贵”;再比如金融产品、1929cc威尼斯的售后服务等增值业务，这些国家和地区也远远没有像国内一样精细化运营;还有真正的二手车，由于中亚没有年检和报废制度，也会很受欢迎，这些都是机遇。
季先生则认为，随着相关地区充电桩等配套设施的建设完善，中国目前领先的新能源智能汽车会成为新的红利，“俄语区方向平行出口第一波红利基本结束了，但只要中国汽车的产品本身有竞争力，而且越来越好，那这个市场就会越来越大”。
注：本版图片为大量汽车停放在中国口岸，或正在运往中亚、俄罗斯销售的路上。
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